ТОП-5 сильных правил в продажах B2B от эксперта с реальным опытом

9 ноя 2018

Продажа товаров и оказание услуг B2B — это такая бизнес-деятельность, при которой вы продаете не частным потребителям (B2C), а организациям. Другими словами, ваш товар или услуга нужен юридическим лицам для их собственного потребления, а не для посредничества, перепродажи.

Александр Стома– опытный коуч, бизнес-тренер и консультант поделился правилами качественных и результативных B2B продаж.

ПРАВИЛО 1. Когда мы говорим о продажах B2B, то в этом процессе со стороны клиента обычно участвует не один человек. Поэтому вам необходимо всегда выяснять, кто именно задействован и какие у них интересы.

ПРАВИЛО 2. С каждым из заинтересованных лиц нужно всегда говорить на понятном для них языке. Внутри любого бизнеса есть люди, которые выполняют разные функции. Кто-то отвечает за финансы, кто-то за технические параметры. Когда пытаетесь их убедить и заслужить доверие, используйте те аргументы, которые представляют непосредственный интерес и выгоду для них в их конкретном направлении.

ПРАВИЛО 3. По возможности, заручитесь поддержкой человека, который знает внутреннюю структуру компании и может дать дельный совет. Или даже порекомендовать ваши услуги лицам, принимающим решение.

ПРАВИЛО 4. Понимайте, какую конкретную задачу хочет решить компания с вашей помощью. Какие результаты вы можете дать для этого бизнеса? Возможно ли, что вы можете превзойти их ожидания по какому-то пункту? Руководствуйтесь фактами, а не догадками.

ПРАВИЛО 5. Не забывайте про то, что обе стороны должны выиграть. Общение с клиентом – это не соревнование: «Кто кого обманет лучше». Подумайте: какие выигрыши выйдут в итоге для каждого участника? Какие преимущества получат обе стороны? В том числе, конкретные люди – участники процесса.  

Например, человек IT-директор закупает IT-системы. Его мотиватором может быть то, что в дальнейшем он хочет включить этот пункт в своё резюме, чтобы работать в другой компании. Покажите перспективы и результат не только бизнесу как клиенту, но и конкретному представителю этого бизнеса.

Чтобы получить набор всех необходимых знаний в продажах B2B и B2C, записывайтесь на бесплатный тренинг Александра Стомы!

Семинары пройдут в 4-х городах Крыма:

13 ноября — Феодосия

14 ноября — Ялта

15 ноября — Саки

16 ноября — Симферополь

Записаться можно через:

- личный кабинет на сайте Фонда поддержки предпринимательства Крыма lk.frbk.ru;

- по бесплатному телефону горячей линии 8 800 500 38 59;

- или по адресу: Симферополь, улица Севастопольская 20А, Дом предпринимателя.

 

 

По материалам Фонда поддержки предпринимательства Крыма.

Портал МСП. Новости. Крым.


Новости и события